【美容室用】お客様の心を動かす最強の法則『AIDMA(アイドマ)』

みなさん、店販を売りたいですよね!売りたかったらPOPを作ったり、アプローチしたり、色々頑張りますよね!

でもどんなPOPがお客様の注意をひくのか?どんな話をすればいいのか?色々と試行錯誤すると思います。

そこで、お客様にモノを販売するにあたって最強のマーケティング法則『AIDMA(アイドマ)』を利用すると、よりお客様への販売促進につながることをご存知ですか??

今回はこのAIDMAをわかりやすく美容室での営業に当てはめて、説明したいと思います★



1. AIDMAの〝A=attention〟は『注意』


まずお客様はお店で売ってる商品の存在を知りません。美容室で売ってる商品は難しい英語やカタカナの名前ばっかりなので、特別美容に関心がある人じゃないと…。


ですのでまず『お客様に知ってもらうこと』から始めます。

そもそもお客様がお店に来店される前にメールやSNS、ブログなどで広告を打ちましょう。

広告というとカタいですが、要は「〇〇っていう商品めっちゃイイよぉ~」っていうだけでもOK。

お店に来てから知ってもらうのではなく、テレビCMのように事前に商品の印象を与えておくと、次の段階につながりやすい。

まずはお店で売ってますよーという事を知ってもらいましょう。



2. AIDMAの〝I=interest〟は『関心』

商品を知っていても興味がないモノってありますよね。

そんな人に興味を持ってもらうように仕掛けるのが、次の段階です。


思わず見てしまうPOP、目立つディスプレー、とにかく『なんだコレ?』って思わせるのがポイント。

そういえばお知らせで見たことあるなぁ~と思い出させてから、興味ナイものに興味を抱かせるキャッチコピー、話のキッカケになる仕掛けで、とにかくお客様を釣りましょう!



3. AIDMAの〝D=desire〟は『欲求』

POPやディスプレイでお客様の興味をひいたら、つぎは美容師の〝プレゼンタイム〟です!

興味はあるけど『欲しい!』と思ってない人に対して、ニーズを引き出しましょう。


〇〇タイプの人にはピッタリ、髪の悩みを解決できる、スタイリングがこんなに上手にできる…など。

いかに『あなたにはこれが必要だよ』って思わせることができるか?しっかりコミュニケーションを取りましょう。お話って大事ですよ!




4. AIDMAの〝M=memory〟は『記憶』

欲しいなーと思わせたら、次に〝買う理由〟を提供しましょう。人は心理的に、お金を使うことに『理由』をつけると、気持ちよくお買い物ができるんです。


『今だけ割引中』、『個数が限定』などの〝お得感〟の他にも、『特別な日』だから、『プレゼント用』に、『〇〇へのご褒美』に、などなど。購入する理由と結びつけてあげることで、お金を使うことを正当化し、記憶に残るようになるんですね!


でもやっぱり1番の動機は

〝この美容師さんがオススメしてくれるから〟

〝この人から買いたいな〟

って思わせるのが美容師冥利に尽きますね、頑張りましょう。




5. AIDMAの〝A=action〟は『行動』

さぁいよいよお客様が商品を『買う』瞬間です。最後に背中を押してあげましょう!


お客様は意外と『買うつもり』になっていても、自分から『コレください』と言えない人が多いのです。なので、商品をお客様の目の前に並べて、魔法の言葉をかけましょう。


『どうしますか?』


お客様はこの言葉を待っています。

欲しいと思っていても〝買う機会〟を失っています。


いつ、どこで、どのタイミングで買えるのかをハッキリお伝えしましょう。

もはやネットで買えることを紹介しても良いかもしれません。

美容師からオススメされた事がお客様の記憶に残れば、信頼につながるからです。





人が物を買うまでの流れは物語がある

この一連の流れを想像してみてください。


CMを見て商品を知る➡お店に行く➡POPで興味をもつ➡欲しくなる➡買う理由を探す➡美容師に背中を押される➡買う


ここまでの間にお客様はいろんな考えを巡らせています。

その所々に〝GOALへの道のり〟をしっかり示して差しあげることが、私たち美容師の努めでもあります。



店販購入だけでなく《髪を切りに来るお客様》の場合でも同じAIDMAの法則が役立ちます。ぜひこの法則にシチュエーションを当てはめ、購買率を上げていきましょう!

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