さて前回、人は得することよりも損を回避したがるという心理を説明しました。
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ではコレを利用して、美容室ではどんな仕掛けが行われているのでしょうか？
実際にある例を具体的に紹介します。
例えばトリートメント。
艶々のサラサラになるトリートメントを一度体験してもらい、最後にお客様が自分の髪を見て喜んでいます。
お客様『嬉しい...こんなに艶々にしてもらってありがとうございます！』
美容師『いえ、こちらこそです。でもねお客様...今回お客様の髪に入れた栄養やコーティングは、約1週間ほどで取れてきてしまうんです』
お客様『えぇーホントですか。残念です...もっともちの良いトリートメントを色々試してみようかしら。』
美容師『実はそれはやめた方がいいんですよ。次回は今回と同じ成分のものを再度入れ込むことで、もっと定着が良くなるんです！繰り返すほどに定着するので、もっともっと持つようになりますよ。』
お客様『ホントですか！』
美容師『はい。ですので今回のトリートメントをやめてしまうと、また1からの繰り返しになってしまいます。何度もその繰り返しだと完全に〝損〟をしますよね！』
お客様『たしかに。頑張って通いますね！』
っとこの様な感じで、再度同じトリートメントをしないと今回の分がさも無駄になるかのような言い方(笑)で〝損をアピール〟しましたね。
この例は少し大げさに、省略して説明をしましたが実際にトリートメントのリピートが高いサロンが行っている手法です。
例えばこれによく似た例としてエステや、ダイエットなんかもそうですね。
一度苦労して手に入れたものが、継続しないもまた最初からになってしまう。勿体無いからがんばる！
これこそが損失回避です。
これはカラーにも、カットにも、何にでも応用が効きます。要は伝え方であったり、演出であったり、説明の仕方の違いでもあります。
一度信頼関係を気づいた美容師とお客様の関係を、また初めから構築するのは〝損〟でしかありません。これは〝お得〟ではなく〝損〟です。
今みなさんが、お客様に説明して買ってもらっているメニューをいかにリピートさせるか？はこの様に改善させることができるんですね。
言い方や、打ち出し方、組み合わせ次第でお客様がいかに『欲しくなるか？』を上手く考えて売上につなげていきましょう！
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