はじめまして、岩田良介です。

主に美容業界の『マーケティング』に関するブログを書いています。
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高い商品を買いたくなるお客様の気持ちとは?


みなさんリンゴって食べます?



リンゴって1個だいたい100円~高くても200円くらいですかね??


まぁリンゴにも品種やブランドがありますので、それぞれ値段が違ってはきますが、

(ブランド別のリンゴ販売価格はコチラ



例えば近くのスーパーで1個800円のリンゴがあったとしたら、



そのリンゴをパッとカゴに入れる人は何人いるんでしょうか?


普通の価格が100円~200円なのに、800円のリンゴって『えっ!?なに?高っ!』ってなりますね。



逆に振り切って1個5,000円!とかなら、『何かたまにTVとかで見るような高級リンゴなのかな...』とか思うかもしれませんが、



800円っていう微妙な値段のリンゴは、普通に『何故か値段が高いだけのリンゴ』ってだけでお客様には見向きもされないでしょう。



ではこの微妙に値段が高いリンゴは、どうやって売ったら良いでしょうか??




お客様は値段の〝理由〟が知りたい



お客様はお金を持っていないわけではありません。


800円のリンゴも、当然買おうと思えば余裕で買えますし、価値があると思えば買ってくれます。


実はこの『価値があると思えば買ってくれる』というのがポイントで、逆を言えば
『価値があると思わせる事ができたら、買ってもらえる』って事ですね。



800円という値段はリンゴ1個だと思うと高いですが、メロン1個だと思えば安い。
それは、お客様がメロンの価値をすでに知っているからです。


ですので、ただ単に商品そのものの価値がお客様に認識されれば『この商品は高いけど価値がある』となり、買ってもらえるのです。



と、言うことはつまり

『このリンゴはこれだけの価値がありますよー!だから値段が少し高いんですよー!』

と説明すれば良いわけです。



めっちゃ単純ですよね!



カットやカラーは『何故この値段か?』よく分からない



例えば美容室のメニュー(デザインやサービス)は相場があやふやで、お客様からしたらぶっちゃけ何故そんな値段なのか?よく分からないまま料金を払っている事が多いのではないでしょうか?



値段が高い=上手そう



っていう只のイメージなだけで、
実は本当に上手いのか?何故そんなに価値があるのか?分からないので、初めて行くにはギャンブル要素が強すぎます。



だからお客様は、


  • 何故このメニュー(または美容師)が高いか?
  • 本当に上手いのか?
  • 上手い以外にどんな価値があるのか?
  • その根拠は何か?



こんな事を知りたがります。

逆にこれを知っていれば、気持ちよくお金を払ってくれます。
(新規で来られたお客様がリピートするのは、一度価値を理解してくれたから、ですよね)


お客様は、価値を知る情報が欲しいんです。


価値が上手く伝われば高単価の購入が増える



という事で美容師はお客様に『値段設定の理由(つまり商品価値)』を、
ご来店前のお客様にしっかり発信しないことには高単価で集客なんて出来ません。


安くすればいくらでも集客が出来るでしょうが、それは一つの手法として置いておいたとして、


やはり初めからそこそこのお値段を頂いてご予約頂きたいはずです。


NYNYではその価値を発信するために『コラム』というものをコンテンツとしてホームページに置くことで、


予約時の金額を平均1,000円以上UPすることに成功しています。



美容の記事だけに絞って、美容師自らがそのメニューやデザインの価値をコンテンツでお客様に伝える。


もっと簡単に言うと『なぜこのメニューはこの値段なのか?』お客様にきちんと説明をしているから、それに納得して予約をくださるお客様が増えたんです。




コラムに限らず、クチコミ等が大事な理由もここにあります。


お客様は、何故この値段なのか?が知りたいんです。



だからホームページを隅々まで見てくれるし、知りたい情報が載っていないようなページは価値を感じず、購入(予約)を躊躇うのは仕方ないことです。


今まで全く当たらなかったクーポンメニューも、あえて値段を上げて、更に価値を付けた説明文を付け加えるだけでHITするようになった事例もあります。




集客できない、売れないと思うならまず、モノやサービスの価値をキチンとお客様に伝える努力をしてみてはいかがでしょうか。

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