僕はしばしばスタッフに『行動経済学』または『行動心理学』というものを用いて集客の企画指示をだしたり、講義をしたりしているのですが。
マーケティングを学ぶ上で非常に役立つのがこの分野なんですね。
いわゆる『心理学』なんですが、ビジネスに応用できる心理学と言えば分かりやすいと思います。
例えば〝松竹梅〟理論なんかはあまりにも有名ですね。
1,000円の弁当(松)と1,200円(竹)の弁当とがあったとして、普段よく売れるのは1,000円(松)の弁当だとします。
でもこのラインナップに1,500円のより高価な弁当(梅)を加える事で、1番売れる弁当が中価格の1,200円弁当(竹)になる...といった感じ。
より高価格の位置に比較対象ができたことで、お得さなんかの色んな心理が働いて『真ん中』を選んでしまうのがこの理論ですね。
その他にも、
『9で終わる価格は安く感じる』とか
『奇数は偶数よりも訴求力が高い』といった値段に関する心理学も、聞いた事がある人は多いと思います。
これらの知識はまさに、ホットペッパー 等のクーポン作成等に役立ちます。
知っているか、知らないかで結構作り方に差がついてしまうのは明らかです。
何故なら、
これらの行動心理学というのは過去の膨大なデータを用いて先人たちが導き出した〝分析結果〟だからです。
もちろん割合の問題なので、状況によって多少は結果が変わる部分もありますが、一般消費者の購買傾向をすでにデータ分析してくれているこの知識を、活かさない手は無いと思います。
たまに『美容室のお客様だけは例外だ』と考えてしまう事もあるかもしれません。ですがそれは色んな業種に当てはまる事であり、どの業界、どの会社も『うちは特殊なケースだから...』と思っているものです。
なのでいかに〝自分の顧客に当てはめて考えるか〟という変換作業のセンスが僕らには必要です。
例えば『返報性の原理』というものがあります。
人は相手から何かしらの施(ほどこ)しを受けると、何かお返しをしなくちゃいけない！と感じる心理です。
つまり、お客様に何か特定の行動を促したい時に、あえて小さなサービスを無料で提供しておく事で『お返しに〇〇してあげよう』と思ってもらう仕組みですね。
まさに『無料より怖いものはない！』といっと言葉そのもののような気もしますが笑、日本人は特に義理人情に熱い人種ではありますから、この効果は色んなシーンで活用できますね。
他にも、相手の信用を得るために正論やエビデンスだけを説明するのではなく、あえて弱みを見せて信用を得る『プラットウォーム効果』と言うものもあります。
商品やサービスの良いところばかりを必死でアピールするのではなくて、あえて弱点やデメリットをちゃんと説明する事でお客様の信用を得る手法は、売れてる美容師さんはみな自然にやってたりしますね。
これはお客様が口コミを見たい心理にも重なります。
お客様は口コミの何が見たいかというと、1番は『悪い内容』や『評価の低い内容』を特に探しています。
なぜならお店側の作った良い面だけを見て『このお店行ってみたい！』と思っていても、ある側面で他の人はどんな評価をしてるのか？気になって見ておきたいんですね。
この事から、悪い口コミというのはあえて信用を得るために必要な要素とも言えます。
低評価のお客様にどんな対応をしているか？をちゃんと表に出して見せることで、完璧では無い人間性や努力の幅を、キチンと理解してもらい信用を得ることができます。
このように、まだまだ説明しだせばキリがないくらい『心理学』『行動経済学』というのは我々ビジネスに応用できる要素が沢山あります。
そんなの知ってるよーと言いながらも、うまく活用できていない人も沢山いますが、それは
『自分のビジネスに変換するのが下手』
なのかもしれません。
人間なのでどんな理屈も100%ではないのは当たり前ですが、人間は意外と複雑なようで単純なものです。
ぜひ勉強してみてください。
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