目に見えないサービスを売るのが難しい時代になってきている。
昔はこれほどスマホが普及してなく、情報が手に入れられない状態で、お客様は消費行動を選択、つまりお店を選んでいた。
それが今や、何処のお店を選ぶにしても、その内容が分からないものに不安を感じるくらい、情報が簡単に手に入るようになった。
これを美容室のマーケティングで考えると、もの凄く大きな変化が起きていることに気づく。
目に見えないサービスの価値がお客様によって多様化している
『サービスの違い』で金額差を出しているマーケティングが、通用しなくなってきていると僕は考えています。
サービスとは、お客様が期待をしていないから〝感動〟を生むのであって、
初めからサービスにお金を払う期待をすると感動しないどころか〝価値の低下〟を生む。
『サービスとは何ですか？』
という質問に対して、その答えが人それぞれで違う答えが返ってくる。
目に見えない、形のない、パターンの無いものに対して金額をつけると、お客様によってそのサービスに見合った金額かどうかに差が生まれてしまう。
だから超高級なブランドをハッキリと確立したポジションでないと、マーケティングができないのが、今の流れとなる。
これはスマホによる情報の可視化の産物です。
共通の価値が伝わるものに値段をつけてマーケティングをする
サービスの内容と価値が人それぞれ違うから、値段をつけようがない。満足する人もいれば、不満を感じる人もいる。
だから逆に、
誰もが共通の価値を持てるようなものに値段をつけて売れば、万人のお客様が安心して商品を購入することができるようになる。
美容室でいうなら、それがデザインと施術となる。
この施術はいくら、このデザインはいくら、と現物を可視化し、メニューとしてお客様に選んでもらうものであれば、価値観のズレが生じない。
つまり、何処でどんな状況で誰が売ろうとも、同じ金額の価値としてお金を払ってもらえる。あとはその商品のクオリティを上げていく努力次第で、値段を上げていける。
サービスに値段をつけずに集客することで、そのサービスが〝感動〟に繋がる
感動というのはそもそも何か？
それは〝期待感を超えるもの〟に他ならない。
期待をもってサービスを受けるつもりで来店されると、期待値を上回るのが難しく、お客様にとって『値段相応』『当たり前のサービス』となってしまう。
なので最初からサービスに期待させないで、施術とデザインのみに金額を払うつもりで来店させると、同じサービスに〝期待値を上回る価値〟がついてお客様は感動をする。
なのでサービスに値段をつけずにあくまで施術とデザインに見合った値段をつけて、売るのが、これから必要な美容室のマーケティングだと僕は思っている。
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