美容室のマーケティングって、
お客様が必要としてるものを知って、
それに合わせた技術やサービスが自然に売れてくように仕掛けることなんですが、
お客様が必要とするものには2つのパターンがあります。
ニーズとウォンツの違い
お客様が必要とするものはニーズ（needs）とウォンツ（wants）があります。
ニーズは、一般的には『欠乏している状態のもの』です。
美容室の商品で言えば、
- 髪の毛が伸びてきたから切りたい
- 量が増えたから減らしたい
- 白髪を染めたい
- プリンを染めたい
- クセを直したい
- 傷みをなんとかしたい
...といったところでしょうか。
ウォンツは、一般的には『物を欲しいと思う欲望』です。
美容室の商品で言えば、
- オシャレにしたい
- 気分を変えたい
- あの髪型（髪色）してみたい
- キレイを維持したい
- もっと可愛くなりたい
- もっと美を保ちたい
...といったように『もっと○○になりたい』という+αのメニューです。
美容室での商品はこの2パターンに分かれているので、こうして整理をしてみると、売り方を分けて考えていくのが自然だという事がわかります。
これらを一緒くたに売ろうとしても、お客様には段階やタイミングがあるのです。
ニーズでお客様を集客する
お客様のニーズを入り口に集客するには、まず〝負の解消〟がテーマになります。
負の解消はどこの美容室でも可能なので、お客様は1番に価格、利便性を求めて比較をしようとします。
価格と利便性を踏まえた上で、次に『コスパ』を検討します。
同じくらいの条件の中で、より良いものを選ぼうとするのです。
つまり他の美容室との比較条件で勝てる要素としては、『情報量』と『信憑性』の2つ。
ここで他の美容室との差別化をはかれば、お客様の中での〝コスパ比較〟に勝利し、ご来店してもらえるんですね。
一度ご来店いただき、信頼関係を築いていく事ができれば、ウォンツの引き出しに移ります。
ウォンツでお客様を集客する
お客様をウォンツで集客するには、デザインを含めた商品ビジュアルが必要になります。
お客様は自らそのデザインを求めて美容室を探そうとするので、例えばインスタでの集客もこれに当たります。
そのデザインはそこでしか手に入らないので、お客様が検討するのは他の美容室ではなく財布の中身です。
財布と相談をして、大丈夫であれば商品を購入してくれますし、難しければニーズの部分で我慢しようとする。
↑ここがミソです。
最終検討はご来店後に行う事が多く、誰かに背中を押して欲しい状態。
『この商品が欲しければおいくらです。でもこの商品だったら、おいくらです。』
これを選択してもらう状態まで引き出すことができるのが、ウォンツで集客するメリットです。
ある程度のブランドが確立されてるサロンは、この状態であるかもしれませんね。
この2つを上手く使い分け美容室のマーケティングを考える
それぞれお客様が必要とするものが違うので、欲しい客数や単価によって発信を使い分けないと、集客は上手くいきません。
その理由は、
お客様が何を売っているお店なのかわからないからです。
これだけ消費者のニーズやウォンツが増えた現在で『何でも屋さん』で成功するのは、
圧倒的に資本をもった大手のAEONや、ドンキホーテのような複合的な商品を販売する商業施設くらいではないでしょうか？
ECであればAmazonや楽天などもそうかもしれません。
では美容室は？？？
売り物をハッキリとさせて、マーケティングをしっかり行える美容室だけが今後生き残っていくと思います。
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