さて昨日はコンテンツマーケティングを使った『お客様への価値の伝え方』についてお話しました。
今回はこちらの記事の続きです↓
『コラム』をお客様に配信することでお客様に価値が伝わり、値段が高いメニューでも予約が入るというお話だったんですが、
まず前提としてほとんどの美容師さんが集客を『割引きありき』で考えていることが多いと言う問題があります。
集客するには安さをアピールする。
広告を打つのにも安さをアピールし、ポータルサイトも安さをアピール。
集客をするにはまず〝値段のお得さ〟をお客様に訴えるといった事しか出来ていない人がほとんどです。
例えばホットペッパーで言うと、何をいじるかと言えば全てクーポンの値段。
安さでコントロールした集客しかやってない、知らない人が多い。
値段を安くする事自体を否定しているわけでは全くないのですが、僕が本当に言いたいのは
『値段以外にもたくさん触るべき箇所がある』という所で、それが〝価値のアプローチ〟です。
お客様はいい加減、安さやお得さを第一に美容室を探しているわけではありません。
本当に安い所がよい、それが何よりも優先すべきポイントなのであれば、そもそもホットペッパーなど使わずにQBハウスでもイワサキさんにでも行くでしょう。
でもそうではなく、デザインやそれ以外の価値を求めて美容室をわざわざ検索しているわけであって、そこで探しているモノこそが〝美容院が提供してくれる価値〟であり、簡単に言うなら
『なんでカットに何千円も払うのか？』をお客様はキッチリ説明して欲しいのです。
ファストファッションと同じく、ただ見た目だけをオシャレに、無難な感じで楽しもうと思ったら、いくらでも安くカラーやカットができるのに。
なぜ1万円2万円払わないといけないのか？一体なにがどう違うのか？
もっと言えば
そんなにピンキリな値段のサービスって、そこまで違いがあるの？？
ってくらい疑問に思っています。
未だ体験したことのない施術を
知らないお店で、知らない美容師に、
高いお金を払っていきなり冒険するのはお客様にとってリスクでしかない。
だから事前に、
そのお店の提供するサービスについて隅々まで調べた上で、納得して冒険してみたいのです。
これをわかりやすく説明するのがコラムであり、さまざまな『コンテンツ』なんですね。
お客様は値段の理由を知りたい。
知らないまま訳の分からないものは、当然買いたくない。
でも、本当にすごいもの、価値があるモノだったら高価格であっても手に入れたい。
私たちがターゲットにしているのは、そのようなお客様です。
値段に見合った価値、技術やサービスをキチンと事前に開示し、ご購入いただき、実際に来店してご満足していただく。
この価値を発信できない人は高価格で打ち出す資格はないと思っています。
価値が伝わってない高額商品は、お客様に売れるわけがありません。
『なんとなく高いから良さそう』というお客様はどんどん減っていき、キチンとその高い理由を提示している人のもとに集まります。
私たち美容師はそれを『コンテンツ』と言う形でお客様にキチンと発信し、価値を正しくお伝えした上で、集客に励みましょう。
そうすればきっと『安くしないと売れない』『安くするしかお客様が来る理由がない』と言ったことがなくなると思います😌
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