新しい商品とか、薬剤の導入プレゼンを聞いていつも思うんですけど、
いつも美容師目線の内容ばっかりで、お客様が欲しがるポイントがズレてるのが残念というか、もっと言えば『マーケティングできてないなぁ～』ってホント感じる事が多い。
僕もその場で結構質問しちゃうのですが、曖昧な回答が多いので残念。
美容師が喜ぶ成分の説明よりも、お客様がわかりやすい売り方を
新しい薬剤なんかが出ると、食いつきやすいのはその『成分の話』
もちろん美容師は使い方を間違うと危険な薬を使うからこそ免許があるし、キチンと成分の内容を把握しておくのも大事。
ただ、美容師が食いつくポイントがあまりにもそこに偏りすぎると、マーケティングが弱すぎて全体感では絶対に売れない。
そして一発屋商品になってしまうと僕は思ってる。
一発屋商品も確かに欲しいんですが、あまりにもそればかりだとスタッフの疲労感がハンパない。
やはりある程度永く継続して売れるものをキッチリとマーケティングしていきたい。
イルミナカラーが売れたのは見た目が分かりやすいから
お客様に分かりにくいものは、爆発的には売れない。
特に髪型を売る美容師という仕事がら、髪型の写真(ビジュアル)以外で分かりにくいものは、お客様は難しくてよく分からない。
お客様のGoogle検索ワードを知ってますか？
【イルミナカラー 外国人風カラー 違い】
こんな事を検索してます。
イルミナカラーは剤の名前。
外国人風カラーはデザインの名前。
美容師はこんな発想をしないかもしれないけど、お客様は薬剤がどーのこーの関係なく、
デザイン（見た目）で商品を判断している。
『染まり方が...』とか
『色素の入り方が...』とか
ほとんどのお客様が〝よく分かってない〟もしくは〝どーでもいい〟とまで思ってるかもしれない。
それが好きなのは美容師だけなのだ。
レギュラーとハイオクと軽油の違いを知らない(興味がない)人が沢山いるのに、なぜそんなにもマニアックな説明が必要なのか？
例えばツヤを売りにする商材なのであれば、
今のサ◯エンス◯クアや、ツ◯髪大学等の見せ方に匹敵するマーケティングできてるの？
って思ってしまう。
何度も言うけど成分はもちろん大事！
でもお客様は違いがわからん！
その辺をキッチリ理解して美容師は売り込めるものでないと、メーカー側も美容師側も時代に着いてこれない。
お客様との信頼ありきで何でも売れる
僕も男性美容師特有の〝職人目線〟はもともと嫌いじゃない。
でも職人目線の売り方は、
お客様が目に見えてよくわからない領域を美容師が嬉しそうに話する為、お客様との信頼度に大きく左右される。
マーケティングがグダグダであっても、その美容師さんとお客様との信頼関係があれば、
例えどんなマニアックな説明をしようと、
逆に全く説明をしなくても、商品は売れる。
そー言う意味では、美容師を『成分の話』でその気にさせるだけで売れる商品になり得るかもしれない。
ただ、それを会社全体でやると完全にムラがでる。それが大きな問題だと僕は思う。
みんながもっとその辺の危機感を持ってほしいと、僕は感じている。
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