はじめまして、岩田良介です。

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高単価のお客様はお金持ちなのか?


僕のメインの仕事はやっぱり言うまでも無く集客なので、

店舗まわりやミーティングなんかに参加してると集客についての話になります。



そこで最近のNYNY全体の課題でもある『高単価集客』についてなんですが、


少しだけ勘違いが起こるといけないので、ブログにまとめておこうと思います。





予約時の金額と最終お会計金額



お店の動員に関しては新規のお客様も沢山くるので、次の課題は予約時の金額を上げること。

各店、欲しい人数と金額のバランスを上手くコントロールして、若手のスタッフでも入客できる環境にしています。



NYNYではこの『予約時の金額』を“入単価”とし、

メニュー等をおすすめして『最終お会計時の金額』を“出単価”と言ったりしてます。



出単価はもちろん、美容師やお店の能力に左右される部分ではありますが、

それがNYの文化でもありますので、当然のようにお客様に良いものをご紹介する義務としてとらえ、納得して商品を買っていただきます。



なので結果的に予約時よりも単価としてはカナリ上がることになります。




ですが入単価にしろ、出単価にしろ、お店の状況によって実力と相場というものがありますので、適正値をとらえながら必要な人数を集客していくには工夫が必要です。




単価を最初に決めてしまって、美容師の能力に頼らないマーケティングもありますが、集客数規模がマッチしないのでやらないし、やれません。



『高単価』のお客様は『お金持ち』なのか


よく美容師さんとお話をするなかで、

どんなお客様に来て欲しい?ターゲットを決めて発信しよう

とアドバイスすることがあるんですが、そうすると大体『高単価のお客様』という方向性になります。




じゃあ高単価のお客様って、どんな人?

と聞くと、『それは収入に余裕のあるお客様』という答えが返ってくるんです。(かなり浅はかではありますが...)



ですが、

僕はそれは間違いだと思っています。




確かに、お店に永く来てくださっているお客様で、毎月結構な金額で通ってくださるお客様が沢山いるかもしれませんが、皆が皆、必ずしも高収入であるわけではありません。





先程も書きましたが、お客様は美容室で受けるサービスや商品に納得をしてお金を払ってくださいます。

 


担当者をめちゃ信頼されているお客様なんかは、勧めるものであれば何でも買っちゃうって方も(中には)いらっしゃいますよね。




確かに収入に余裕があって、自分が好きなものを金額気にせず買える人もいますが、

実はお金持ちである人ほど、お金にシビアだったりします。

つまり何度も言うように『自分が納得するもの』にしかお金を払わないのです。





逆に若年層で、収入もそんなに多いわけではないのにブランド品を買っちゃう人もいます。


生活するのに困るくらい浪費するのは問題外ですが、少ない収入の中でも自分が本当にほしいと思えるものであれば、例え高額でも『頑張って買っちゃう!』って人も沢山いると思います。




では逆に財布の紐が固い人って、何が違うんでしょうか?
美容室で数万円ポンポンと使ってくださるお客様と、シビアに数千円ですませるお客様は、どのような違いなんでしょうか?

 



それは“優先度の違い”にほかなりません。




美容室であれば、自分の容姿や健康(つまり美容)に対してお金を使うという優先度が高いか、低いかの違いです。




給料が20万そこそこだったとしても、シュ◯リームのTシャツや、バレ◯シアガのキャップを買っちゃう若手スタイリスト、いますよね。笑




他に使うお金を節約してブランド物がほしいのであれば、それがその人の優先度の違いですので、別にお金持ちでなくても良い。



要はその人が自分のもってるお金を、どれだけ分配できるかの差です。



では、それを知った上でお客様にはどのように集客や訴求(アプローチ)をできるでしょうか?


お客様に『それだけの金額を払ってもいい!』と思って貰えるために、美容師は何ができるでしょうか?



しっかり考えてマーケティングをしていきましょう。

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