はじめまして、岩田良介です。

美容師の良さをお客様へ発信し、美容院サロンの動員と売り上げを伸ばす『マーケティング』にまつわるブログを書いています。

お客様が本当に欲しくなる〝洗剤〟はニーズの掘り起しが肝だった!マーケティングの成功例

自分の服を洗ってる『洗剤』って何使ってますか?



まぁいわゆる衣料用洗剤です。

各社いろんな洗剤がでてますが、どれもTVCMでよく目にするものばかり。



この中で〝除菌ができる洗剤〟ってあるでしょ?



いまでは『部屋干しトップ!除菌EX!!!!』って名前は誰でも聞いたことがあるくらい、有名で、爆発的に売れてる洗剤ではあるんですが、



これは発売された当初は全然売れない商品だったそうです。



それは何故かというと、



『衣料用洗剤で、除菌ができる洗剤をつくったぜ!』


『こんな諸王品、他はどこも作ってないぜ!すごい!』



って感じで、除菌の凄さをアプローチするCMだったかららしいです。



当初、世間は除菌の凄さに全く興味がなく、全然その必要性が浸透しなかったんですが、



ある〝売り文句〟でこの『除菌ができる洗剤』が爆発的に売れるようになりました。



それは、



『生乾きのイやな臭いの原因って、知ってますか?』

『生乾きだから臭いのではなくて、実は菌が繁殖してるからにおうんですよ!』



この打ちだしをして、消費者に爆発的にHITし、今に至るそうです。







除菌ができる洗剤と、そうでない洗剤。


成分はいったい何が違うのでしょうか??


調べてみると除菌ができる洗剤には、なんと


・クメンスルホン酸ナトリウム
・クエン酸三ナトリウム二水和物


これが入っているとの事!すごい!

やばくないですかっ!?


だってクエン酸ナトリウムって言ったら、食品にも使われるものですよ。


こんなものを入れてるなんて、一体なんて良い商品なんだ!


除菌もできるし革命的!!!

※参考サイト




・・・どうですか?どんな気持ちですか?



『・・・だから何?専門的な薬の名前言われても、知らんし。』



こう思いませんでしたか?



これって同じことが美容室でも起こってると思いませんか?





商品やメニューの成分の素晴らしさを必死でアプローチする美容師さん。



もちろん、お客様にとって良い商品であるのは間違いないんでしょうけど、



『なんちゃらアミンをなん%除去して、うんたらかんたら...』


『なんちゃらイオンをどうにかして、キューティクルを云々...』



こんな事ばっかり一方的に語りまくる人になっていませんか??


さっきのクエン酸三ナトリウム二水和物の凄さを語る洗剤屋さんと、何が違うのでしょうか??




美容師は薬剤を扱うプロなので、聞かれたら答えられるだけの知識は絶対に必要ではあります。

(そもそもこの知識すら勉強しないひともいる)



ですがお客様のタイプやニーズに合わせておすすめをするのはもちろん、



お客様の価値観、生活観、世界観にうまくマッチさせてニーズを提供できているのでしょうか?



美容師は美容のプロであるがゆえに、お客様と価値観がズレすぎています。


それを理解したうえで、お客様のニーズを掘り起こすのがプロです。


〝欲しくなるしかけ〟を楽しく考えていきましょう。




ちなみに今回のケースは僕の大好きなマーケター森岡毅さんの著書から引用しました。

興味ある人は呼んでみてね!



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